Descubre las competencias y habilidades comerciales que buscan las empresas

Para identificar cuáles son las competencias, habilidades y capacidades que se están (y que van a continuar) demandándose por parte de las empresas para los perfiles profesionales relacionados con las ventas y el mundo comercial, hemos realizado un estudio donde se han entrevistado y realizado encuestas a más de 100 profesionales de las ventas.

Estas son las preguntas que les hemos realizado y las respuestas agregadas que hemos recogido:

¿Qué habilidades y competencias necesitamos adquirir y desarrollar para competir con éxito en el nuevo escenario?

HABILIDADES BLANDAS PARA PROFESIONALES DE VENTAS

• Construcción de relaciones
• Saber cuándo callarse
• Gestión del tiempo
• Storytelling
• Investigación / Recopilación de información
• Pensamiento crítico / Resolución de problemas
• Experto en tecnología
• Colaboración

HABILIDADES DURAS (HARD) EN PROFESIONALES DE VENTAS

• Conocimiento del producto
• Comprensión de los softwares empresariales comunes
• Comunicación empresarial
• Participación del cliente
• Escucha activa
• Gestión de conflictos & Resolución
• Presentaciones de ventas / Demostraciones
• Venta social

COMPETENCIAS IMPRESCINDIBLES:

• Prospección
• Clasificación de líderes
• Negociación de contratos
• Conocimiento de políticas
• Venta de referencias
• Habilidades de cierre
• Éxito del cliente

CARACTERÍSTICAS DE LOS VENDEDORES DE EXITOSOS

• Automotivado / Ambicioso
• Lifelong Learner
• Adaptable
• Sociable
• Responsable
• Orientado a objetivos
• Empático
• Apasionado por vender

¿Cuáles son las Capacidades  Imprescindibles en un Profesional de Ventas?

• PROSPECCIÓN
  La prospección le ayuda a llenar la canalización de clientes con entidades que pueden estar interesadas en su producto. El proceso de venta prácticamente comienza en esta etapa. Esta habilidad es un elemento básico en todos los roles, pero es de vital importancia para los representantes de ventas.
• CUALIFICACIÓN DEL CLIENTE
  Esta habilidad permite a los vendedores recopilar y analizar información sobre un prospecto que les mostrará qué soluciones o características de productos disponibles abordan directamente los puntos de dolor de un cliente potencial. También puede indicar si hay un desajuste entre su producto y el prospecto, lo que permite a los vendedores ahorrar tiempo al remitir la perspectiva a otros proveedores de soluciones y centrarse en el siguiente cliente potencial.
• NEGOCIACIÓN DE CONTRATOS
  Vender es fácilmente el arte de la negociación. Debido a su relevancia para cualquier campo, las habilidades de negociación también pueden clasificarse en cualquiera de las categorías que enumeramos. Sin embargo, la negociación de contratos es especialmente importante para los cerradores, ejecutivos de cuentas y gerentes. La negociación de contratos implica establecer un clima en el que su empresa y su cliente potencial puedan establecer expectativas y beneficios mutuos.
• CONOCIMIENTO DE POLÍTICAS DE LA EMPRESA
  Los directores de ventas, gerentes y otros líderes deben ser ampliamente conscientes de los problemas de gobernanza y política de su organización. Las políticas están vinculadas con la visión de una empresa y sus objetivos estratégicos, sirviendo como estándares dentro de los cuales operan los equipos de ventas.
• MARKETING DE REFERENCIA
  La recopilación de referencias calificadas es una excelente manera de mantener su canalización tarareando con nuevos clientes potenciales. Esta habilidad es especialmente importante para los representantes de ventas.
• HABILIDADES DE CIERRE
  Esta habilidad bien puede representar la esencia de la venta, encapsulando el momento en que un prospecto finalmente se da cuenta, acepta y compra (literalmente) la razón detrás de su producto. Cerrar acuerdos de ventas debe ser un elemento básico en toda la organización de ventas, pero la tarea de cerrar a menudo se asigna a más representantes de ventas sénior y ejecutivos de cuentas en empresas más grandes.
• ESTABLECER RELACIONES DE CONFIANZA A LARGO PLAZO
  Muchas empresas se dan cuenta de que hacer una venta no necesariamente termina el viaje del comprador. Dependiendo de su producto o servicio, todavía puede ofrecer valor adicional y generar más negocio con los clientes existentes. El truco es proporcionar tratamiento VIP y un excelente servicio al cliente a sus clientes de pago. Mientras que los departamentos de éxito de clientes separados manejan gran parte del trabajo pesado, algunas organizaciones de ventas inteligentes asignan tareas de administración de relaciones post-venta a los administradores de cuentas o líderes de éxito del cliente.

Muchos libros, artículos y estudios han intentado identificar las características de un vendedor de alto rendimiento, pero aún no se ha logrado el consenso. Muchos están de acuerdo en algunas habilidades indispensables, pero de lo contrario recomiendan conjuntos de habilidades dispares y cualidades deseables.

¿Cuáles son las cualidades de un buen profesional de ventas?

Estos se refieren ampliamente a la mentalidad, actitud y tendencias conductuales de una persona. Mientras que los límites entre habilidades y rasgos a veces se vuelven confusos, tratamos de evitar estos casos para mantener la claridad. Enumeramos las principales habilidades de ventas y rasgos esenciales que creemos que los profesionales de ventas necesitan para sobresalir en sus campos y superar su competencia.

• AUTOMOTIVADO/AMBICIOSO
  Llámalo coraje o dureza, los vendedores automotivados y ambiciosos pueden trabajar bajo presión, tomar rechazos con gracia, luego recuperarse y seguir superando las expectativas en comparación con sus compañeros menos motivados.
• LIFELONG LEARNING
  Las ventas están evolucionando y los vendedores que se nieguen a renunciar a las prácticas anticuadas caerán por el camino. Los vendedores deben aceptar el cambio y estar dispuestos a aprender nuevas formas de hacer las cosas para tener éxito en el nuevo entorno digital en el que se desarrollan las ventas.
• ADAPTABLE
  La adaptabilidad es un mecanismo de supervivencia no sólo en la naturaleza, sino también en el mundo de las ventas. Las herramientas han cambiado y también lo han hecho los datos demográficos de los clientes. Hay nuevos canales de interacción para explorar. Los profesionales de ventas inteligentes saben que necesitan navegar por las corrientes de cambio para llegar a sus destinos.
• SOCIABLE
  Atrás quedaron los días en que los lobos solitarios gobernaban. Los lugares de trabajo y las ofertas de ventas del mañana serán impulsados por el trabajo en equipo y la colaboración. Los vendedores inteligentes deben ser sociables en todos los niveles.
• RESPONSABLE
  Los mejores profesionales de ventas son dueños de sus errores y se hacen responsables de su desempeño. Nunca ponen excusas ni apuntan con los dedos cuando las cosas no suceden como se esperaba.
• ORIENTADO A OBJETIVOS
  Los profesionales de ventas excelentes están motivados por que:
  • Hay una meta ambiciosa que alcanzar.
  • Es un objetivo alcanzable.
  • Lograrlo se siente increíble.
  • Hay una recompensa al alcanzarlos.

Esta es la mentalidad, que hace que los profesionales de ventas que destacan y hagan todo lo posible para cumplir o superar los objetivos.

• EMPÁTICO
  Los vendedores exitosos casi siempre están centrados en el comprador. Pueden estar orgullosos de sus productos, pero están más preocupados por ayudar a los clientes a resolver sus problemas. Estos vendedores tienen la empatía bien desarrollada, y esto les permite entender de dónde vienen los clientes y determinar sus puntos de dolor.
• APASIONADO POR VENDER
  Incluso más potente que la valentía o la ambición, la pasión por la venta, es el principal rasgo para los profesionales de ventas. Hacer lo que te gusta simplemente te obligará a sobresalir en tu campo y alcanzar el éxito consistentemente.

¿Cuáles son las Habilidades “Soft” en ventas?

Las habilidades “soft” o blandas, son habilidades informales que se aprenden a lo largo de la vida de una persona y generalmente se relacionan con la aptitud de la persona en la realización de tareas comunes y la conexión con otras personas.

• CONSTRUCCIÓN DE RELACIONES

La capacidad de involucrar positivamente a otras personas, construir relaciones a largo plazo y formar redes mutuamente beneficiosas encontrará un uso frecuente en el flujo de trabajo de cualquier vendedor. Desde conocer clientes y recopilar referencias hasta solicitar asesoramiento y lograr objetivos de equipo, las habilidades de creación de relaciones permiten a un vendedor realizar tareas más fáciles y tomar decisiones mejor informadas. La construcción de relaciones implica confianza, relación y un deseo genuino de ayudar a otras personas. La construcción de relaciones lleva a la venta de relaciones, así que no creas que es sólo un montón de pelusa. ¡Esto crea oportunidades si juegas bien tus cartas!

• SABER CUÁNDO CALLARSE
  Así es. ¡Cállate y escucha! Escuchar es el mejor método para entender de dónde vienen los clientes, cuáles son sus puntos de dolor y cómo puede proporcionar soluciones de manera efectiva para sus desafíos. Sin habilidades auditivas, un profesional de ventas corre el riesgo de comprometer otras etapas en el proceso de ventas, como la cualificación de clientes potenciales y la coincidencia entre clientes y soluciones.
• GESTIÓN DEL TIEMPO
  Mientras que la venta implica dinero, algo mucho más valioso se intercambia y se utiliza en el camino – tiempo. El tiempo de su cliente es importante. También la tuya. La capacidad de un vendedor para optimizar el tiempo mejora la productividad y la rentabilidad, creando el entorno necesario para un alto rendimiento. Esta habilidad suave junto con la automatización de software, análisis y otras tecnologías ofrece un retorno de la inversión significativo para cualquier negocio.
• STORYTELLING
  Vender no sólo requiere mostrar las características de su producto, sino también convencer a los clientes de que estas características resolverán sus problemas o les beneficiarán de alguna manera significativa. En la mayoría de los casos, debes articular tu mensaje contando una historia que resuene profundamente con tu público objetivo. La falta de habilidades de comunicación de línea de base es una bandera roja evidente para cualquiera que planee entrar en el mundo de las ventas.
• INVESTIGACIÓN/RECOPILACIÓN DE INFORMACIÓN
  La información precisa sobre clientes, tendencias de mercado, soluciones rivales y otra inteligencia empresarial permite a un vendedor tomar mejores decisiones, involucrar mejor a los clientes adecuados y cerrar ofertas de alto valor mientras acorta el ciclo de ventas. Su CRM, herramientas de análisis competitivo, sitios web rivales y redes sociales son excelentes lugares donde puede comenzar su investigación.
• PENSAMIENTO CRÍTICO/RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS
  Sin embargo, tener un océano de datos no es suficiente para llevarte a ninguna parte. Todavía necesita habilidades de pensamiento crítico para procesar información, analizar datos dispares y tamizar el montón de información relevante que le ayudará a formular soluciones para problemas que sus clientes potenciales o su equipo están experimentando.
• AFINIDAD CON LA TECNOLOGÍA
  Los profesionales de ventas del mañana deben al menos sentirse cómodos con los dispositivos digitales. Esto facilita la adaptación a los avances tecnológicos emergentes en IA, big data y otros campos que transformarán la forma en que las organizaciones dirigen las empresas y la forma en que las marcas atraen al público.
• COLABORACIÓN
  Los equipos de ventas rara vez operan como un ejército unipersonal. Por lo tanto, la capacidad de alinear sus objetivos personales, flujos de trabajo y programación con los de los demás es una habilidad importante para los profesionales de ventas. Los equipos de ventas siguen un plan de juego que asigna diferentes roles y requiere resultados diferentes de los miembros. La mayoría de estos roles y resultados dependen el uno del otro para el éxito colectivo. Eso significa que la falta de trabajo en equipo y liderazgo plano probablemente conducirá a resultados no deseados y objetivos perdidos.

¿Cuáles son las Habilidades “Hard” en ventas?

Las habilidades “hard” o duras para las ventas son habilidades formales y técnicas aprendidas de instituciones académicas como ESIC Business & Marketing School, lugares de trabajo, seminarios, tutorías y cursos de capacitación, incluyendo habilidades críticas de cada rol, en función de la especialización o la función específica que desempeñe dentro de las ventas.

• CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO
  El conocimiento inadecuado del producto es inaceptable en el mundo de la venta. Cualquier profesional de ventas que vaya al campo sin tener un conocimiento íntimo de las características, beneficios y debilidades de su producto tendrá dificultades para crear parcelas efectivas y conectar las necesidades del cliente con las mejores soluciones disponibles. El conocimiento profundo y extenso del producto es un requisito previo para un alto rendimiento de ventas. Además, demostrar que usted es un experto en la materia genera confianza entre sus clientes.
• FUERTE CONOCIMIENTO DE LAS HERRAMIENTAS DE VENTAS
  Las operaciones de ventas y la tecnología de habilitación de ventas, a través de productos como CRMs, software de gestión de documentos y aplicaciones de productividad en el lugar de trabajo, hacen que la venta sea más fácil y rentable. Los profesionales de ventas deben aprender a usar el software, las plataformas y otras herramientas que utilizan sus organizaciones para ejecutar operaciones e involucrar a los clientes.
• COMUNICACIÓN EMPRESARIAL
  Su talento para atraer prospectos durante la conversación de ventas o articular un concepto todavía se puede perfeccionar para el panorama empresarial. Es imperativo que los profesionales de ventas aprendan las mejores prácticas tanto en comunicaciones orales (por ejemplo, llamadas telefónicas, presentaciones, presentaciones, etc.) como escritas (por ejemplo, propuestas, notas, solicitudes de referencia, etc.). Esto le ayudará a ser más eficaz en la conexión con los clientes y hacer un impacto positivo en la forma en que perciben su marca.
• PARTICIPACIÓN DEL CLIENTE
  Llevarse bien con las personas y tener buenas habilidades de comunicación son rasgos de referencia. Para los profesionales de ventas de alto rendimiento, hay una ciencia y un método para establecer y mantener una excelente participación del cliente. Por ejemplo, hay técnicas de llamada de ventas que pueden ayudarle a crear relaciones con un cliente potencial, métodos de investigación que le ayudarán a obtener información valiosa sobre un cliente y técnicas de comunicación que le permitirán fomentar relaciones a largo plazo con los clientes.
• ESCUCHA ACTIVA
  Hay diferentes niveles de escucha, pero se necesita operar a toda velocidad cuando se trata de los clientes. La escucha activa en las ventas requiere enfoque, así como consultas ocasionales/de seguimiento. Estos le permiten no sólo obtener información completa y clara de sus clientes, sino también para construir una relación y demostrar que realmente se preocupa por sus preocupaciones.
• GESTIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS
  En las ventas, espere encontrarse con episodios regulares de quejas, conflictos y rechazos. Estos incidentes pueden involucrar a casi cualquier persona, incluidos clientes, compañeros, directivos y otras partes. Debido a que estos pueden ocurrir en cualquier momento, los profesionales de ventas necesitan aprender y practicar cómo manejar proactivamente las objeciones y gestionar conflictos. Se sabe que los vendedores de alto rendimiento utilizan estos incidentes como una plataforma para convertir nuevos clientes potenciales o una vía para demostrar una solución en el lugar de trabajo a la administración.
• PRESENTACIONES DE VENTAS
  Al principio, estaba PowerPoint. Ahora tiene Prezi, Keynote y otros softwares de presentación. Sea cual sea la herramienta que utilices, ser bueno en la presentación y hablar en público es una gran habilidad para tener en el mundo de la venta. Excelentes demostraciones de ventas y presentaciones transmiten dominio de temas y crean confianza en su marca. Para los vendedores B2B, llevar a cabo una demostración animada y convincente también es una habilidad necesaria.
• SOCIAL SELLING
  Debido a que las redes sociales se han convertido en una parte importante de nuestras vidas digitales, muchas empresas ahora emplean gerentes de redes sociales para supervisar la presencia en línea de su marca. No es necesario ser tan hábil técnicamente como estos especialistas, pero necesita saber su camino alrededor de las redes sociales. Para los vendedores de B2B, conocer las mejores prácticas y trucos para atraer clientes potenciales en LinkedIn, Twitter, Instagram y otras redes ayudará a reforzar su generación de clientes potenciales y esfuerzos de conversión.