¿Quieres impulsar las ventas? Descubre el nuevo CRM con Sales Intelligence

OPORTUNIDADES DE NEGOCIO EN EL MERCADO DEL SALES INTELLIGENCE

La tecnología actual no está alineada con los incentivos y el trabajo de los vendedores, es una situación contra-intuitiva. Parece que el CRM es la solución a la digitalización del proceso de ventas, pero la realidad es la siguiente:

1. Playbook:

El playbook es el documento usado para formar y guiar a los vendedores, es la forma de gestionar el conocimiento del área de ventas. Es donde se define:

• Qué empresas y personas contactar.
• Cuantas veces y a través de qué canales.
• Cuándo abandoner y por qué motivos.
• Problemas que resolvemos y propuesta de valor.
• Mensajes o contenido a transmitir en cada caso.
• Cómo cualificar y qué preguntar.

El playbook suele tener los siguientes problemas:

• El formato del playbook suele ser un documento (Word, Powerpoint o PDF) que tiende a estar desactualizado.
• No está conectado con el día a día del vendedor ni con el CRM.
• Como consecuencia, nadie lo usa.

2. Problemas del vendedor

• El CRM le genera carga administrativa y le quita tiempo para vender (el 90% de su actividad sucede fuera del CRM).
• El CRM no ayuda a la generación de reuniones/oportunidades que se suele hacer de forma manual, poco guiada y poco consistente.
• El playbook, que debería ser su guía, es tedioso, no está conectado con su realidad y tiende a estar desactualizado.
• El contenido de marketing está ‘perdido’ y no está claro cuál usar y cuándo.
• Las soluciones que automatizan el envío de e-mails ya no funcionan (los emails son tratados como SPAM) y ya no están permitidas (GDPR).

3. Problemas del manager

• Siempre falta información en el CRM. Tiene que perseguir a los vendedores para que lo rellenen.
• Los reports y dashboards están incompletos y eso dificulta hacer las previsiones de ventas. Tomar decisiones basadas en datos en tiempo real es casi imposible.
• Cada vendedor trabaja de forma diferente, no siguen el playbook y eso impide generar estadísticas útiles.
• No se actua como un equipo.
• Formar a nuevos perfiles es un proceso largo y complejo ya que el CRM no guía ni asiste.
• Los vendedores no hacen suficiente prospección.

EVOLUCIÓN DE LA TECNOLOGÍA DE VENTAS

Cada cierto tiempo hay tecnologías que transforman mercados. La nube generó un nuevo líder en el mundo de los CRMs (ya no era necesario pagar por un sistema 100.000$ y esperar meses, sino que se podía pagar por uso y usar enseguida). Un ejemplo de empresa que está aprovechando esta tendencia es Bloobirds que transforma los sistemas basados en listas y formularios a rellenar en un sistema que recomienda, guía y asiste al vendedor.

EL MERCADO DEL SALES INTELLIGENCE

El mercado de sales intelligence (herramientas inteligentes para mejorar procesos de ventas) se valoró en más de $3Bn en 2021 y se espera que crezca a un 10,68% anual hasta 2030.

1)SDR (Sales Development Representative): Vendedor dedicado exclusivamente a la prospección.

2) Se ha contabilizado un coste mensual por SDR de 75 €

*TAM: Total Adressable Market | SAM: Service Adressable Market |SOM: Service Obtainable Market

Fuente: Allied Market Research.com

Fuente: Zippia

¿Quieres emprender o innovar en el area comercial? El caso de éxito de Bloobirds es una fuente de inspiración.

Bloobirds es un software que ayuda a los vendedores a ser más precisos, sistemáticos e intensivos, relevantes y productivos. Y como resultado, a vender mucho más.